Nhiều Sales manager vì nhân viên chưa đủ kinh nghiệm mà bị cuốn theo câu chuyện thực thi, luôn phải dành nhiều thời gian nói chuyện và hướng dẫn nhân viên cách xử lý từng tình huống.
Vậy là, Sales Manager không thể tập trung xây dựng mối quan hệ với những khách hàng quan trọng, phải một mình cân team, doanh thu không thể tăng trưởng nhanh chóng như kỳ vọng. Về phía nhân sự, họ cũng dễ mất động lực khi thấy mình mãi vẫn không tiến bộ, không đạt KPI.
Vậy làm sao để xây dựng đội ngũ bán hàng hiệu quả và chuyên nghiệp? Hãy tham khảo ngay nội dung chia sẻ của bài viết sau đây
1. Xác định đội ngũ nhân viên bán hàng phù hợp với doanh nghiệp
Tùy thuộc vào mô hình kinh doanh cũng như bản chất dịch vụ và sản phẩm/hàng hóa cần bán mà các doanh nghiệp có thể xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng phù hợp.
Nhà quản lý cần dựa trên thị trường mục tiêu mà mình hướng đến cũng như quỹ đạo tăng trưởng, thực trạng doanh nghiệp để lựa chọn được sales phù hợp.
Cụ thể nhà quản lý cần cân nhắc xem:
– Mình bán hàng nội bộ, bán tại hiện trường hay cả hai hình thức này.
– Xác định nền tảng và kinh nghiệm cần thiết
– Xác định số lượng nhân viên bán hàng mà doanh nghiệp cần.
– Đồng thời nhà quản lý còn cần quyết định quy trình cũng như giải pháp tuyển dụng nhân viên bán hàng.
Khi đã xác định đúng nhu cầu về nhân sự, doanh nghiệp có thể lên kế hoạch tuyển dụng nhân viên chăm sóc khách hàng, nhân viên bán hàng.
2. Nắm lý lịch và hiểu nguyện vọng cá nhân
Bạn nên biết: không phải đồng nghiệp nào cũng có những thuận lợi, trình độ, kinh nghiệm như bạn. Đừng bao giờ tranh làm hết việc của mọi người.
Điều này có nghĩa là với vai trò là một người quản lý bán hàng, bạn phải biết cách giải quyết xung đột, biết động viên, khuyến khích, khen thưởng kịp thời, biết nắm bắt nguyện vọng của mỗi nhân viên bán hàng trong nhóm của bạn.
3. Tuyển dụng nhân sự có năng lực
Những thành viên ban đầu trong nhóm nhân viên bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng. Đây chính là những hạt nhân đầu tiên, góp phần việc xây dựng và phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng hùng mạnh cho doanh nghiệp.
Nhà quản lý cần lựa chọn các ứng viên có năng lực, kinh nghiệm và kỹ năng bán hàng nhạy bén.
Các sales có năng lực có thể chốt đơn với tỉ lệ thành công cao hơn 45% so với các sales có năng lực kém chỉ có tỉ lệ chốt đơn là 15%.
Trong quá trình tuyển dụng, phỏng vấn nhân viên sales mới, nhà quản lý cần biết mình đang tìm kiếm và mong muốn điều gì ở nhân viên.
Các nhân viên bán hàng có năng lực tốt chính là những thành viên nòng cốt cùng bạn phát triển đội ngũ sau này. Họ biết cách thuyết phục người khác, có các kỹ năng giao tiếp, ứng xử, đàm phán và hợp tác cao, từ đó nâng cao hiệu quả bán hàng và làm hài lòng khách hàng.
Người quản lý có thể tuyển dụng “đa màu sắc” với các nhân sự có phong cách làm việc và lối tư duy khác nhau trong đội nhóm của mình.
4. Thiết kế quy trình bán hàng tinh gọn, hiệu suất cao
Quản lý bán hàng là một trong những bước không thể thiếu trong quy trình bán hàng tại các công ty, doanh nghiệp. Quy trình này bao gồm các bước lặp đi lặp lại dựa trên nguyên tắc đường ống hoặc phễu bán hàng.
Trong quá trình xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng, nhà quản lý cần thiết lập quy trình bán hàng phù hợp nhất với nhóm của mình.
Trong quy trình này mỗi thành viên trong nhóm sẽ đảm nhận một nhiệm vụ và công việc khác nhau như:
– Nghiên cứu thị trường
– Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
– Tiếp cận khách hàng
– Thuyết phục
– Chốt đơn.
…
Để mở rộng quy mô bán hàng, nhà quản lý phải đảm bảo nhân viên bán hàng của mình mang đến các trải nghiệm nhất quán đến khách hàng.
Thông quy trình bán hàng được tối ưu hóa lặp đi lặp lại, nhóm bán hàng có thể đặt được kết quả như mục tiêu đề ra. Quy trình bán hàng sẽ được hoàn thiện theo thời gian. Tuy nhiên tốt nhất quản lý nên vạch ra đường ống hoặc phễu bán hàng ngay từ đầu.
5. Đào tạo trên thực tế kỹ năng bán hàng
Mọi chương trình đào tạo không xuất phát từ thực tế đều vô dụng, cũng giống như không được đào tạo sẽ trở thành thảm họa lớn. Hãy so sánh 2 cách đào tạo dưới đây:
Cách 1: Chỉ giao giảng lý thuyết, động viên bằng lời nói suông.
Cách 2: Truyền đạt lý thuyết kết hợp đi đôi với thực hành, gặp gỡ khách hàng, trao đổi, bán hàng trực tiếp.
Với vai trò là một người quản lý bán hàng, bạn nên lắng nghe, hướng dẫn, tư vấn, điều chỉnh mức tăng trưởng, sự tiến triển công việc của các nhân viên bán hàng trong nhóm của bạn, giúp họ cải thiện khả năng thuyết phục khách hàng còn yếu, cách ứng xử chưa linh hoạt, kết quả bán hàng thấp kém.
6. Đặt ra KPI để đo lường hiệu quả
Thiết lập KPI cho nhân viên là một trong những phương pháp giúp nhóm bán hàng của bạn đạt được thành công.
Thông qua các chỉ số KPI từ ban đầu, nhân viên sẽ biết mình cần phải làm gì, mình phải cố gắng như thế nào, kết quả cuối cùng mà mình cần đạt được là gì.
Tất cả các nhóm bán hàng tại các doanh nghiệp có quy mô nhỏ-vừa hay lớn trên thế giới đều được đặt ra KPI cho từng tháng, quý, năm,…
Đánh giá KPI giúp đo lường hiệu suất làm việc của nhân viên sales cũng như đo lường tăng trưởng doanh số, hiệu quả của mục tiêu chiến lược bán hàng.
Thông qua KPI, nhà quản lý có thể đo lường hiệu quả tiếp cận khách hàng, ngân sách chi cho việc bán hàng cũng như tỷ lệ khách hàng mới, tỷ lệ khách hàng rời đi, tỷ lệ chốt đơn,… của từng nhân viên sales, từ đó đánh giá hiệu quả kinh doanh chung của doanh nghiệp.
7. Tích hợp các phần mềm quản lý bán hàng và hệ thống tổng đài
Việc tích hợp và sử dụng các phần mềm quản lý bán hàng giúp đội ngũ nhân viên đỡ vất vả trong việc bán hàng mà còn tiếp cận được nhiều khách hàng tiềm năng.
Việc sử dụng phần mềm CRM có tích hợp tổng đài gọi điện như ITY đang cung cấp giúp sales tiết kiệm thời gian làm việc và theo sát các khách hàng tiềm năng. Ngoài ra quản lý có thể nghe lại ghi âm cuộc gọi, xem báo cáo thống kê và theo dõi KPI của từng nhân viên
Đây được xem là giải pháp bán hàng phù hợp, hiệu quả, có tầm nhìn và chiến lược cho các doanh nghiệp khi xây dựng đội ngũ bán hàng hiện nay.
8. Khơi dậy tinh thần làm việc
Những người làm nghề marketing, bán hàng thường là những người năng động, độc lập và nhiệt huyết. Lòng nhiệt huyết của họ, nếu được khai thác tốt, sẽ mang lại kết quả mỹ mãn. Dưới đây là 3 cách để thúc đẩy lòng nhiệt huyết:
Cách 1: Hàng ngày, thường xuyên tập trung nói chuyện về công việc.
Cách 2: Hàng tuần, thảo luận về các vướng mắc trong công việc.
Cách 3: Hàng tháng, họp lên kế hoạch làm việc tương lai.
9. Đào tạo và khuyến khích nhân viên
Trong quy trình xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng, nhà quản lý cần chú trọng đến việc đào tạo và khích lệ nhân viên. Đây được xem là chìa khóa giúp nâng cao năng lực chuyên môn cũng như kỹ năng nghiệp vụ, từ đó nâng cao hiệu suất bán hàng.
Thông qua các phần thưởng hoặc trò chơi, nhà quản lý có thể khuyến khích nhân viên của mình đạt được tỷ lệ chốt đơn và doanh số tốt hơn. Trưởng bộ phận nên đề ra các chiến lược thưởng cho nhân viên có doanh số bán hàng tốt nhất, hoặc để hai nhóm thi xem bên nào chốt được nhiều đơn hơn.
10. Thực hành việc sắm vai
Việc sắm vai là rất cần thiết cho dù các nhân viên bán hàng của bạn không thích làm việc này. Hãy nói cho họ biết những nhân viên bán hàng thành công nhất có thể sắm vai bất cứ lúc nào, họ thực hành sắm vai với chính họ để tự nhìn nhận lại bản thân mình, trước người quản lý bán hàng và ngay cả trước các đồng nghiệp. Dưới đây là 3 cách thực hành việc sắm vai:
Cách 1: Đừng bao giờ chê bai nhân viên bán hàng của bạn là ngu ngốc. Hãy luôn nói những lời chấn chỉnh nhẹ nhàng như “Tốt lắm, song chúng ta phải sửa lại điều này như thế nào ?”
Cách 2: Hãy làm mẫu trước hoặc thậm chí làm thay nhân viên bán hàng của bạn một số vai diễn. Khi đó, hãy thể hiện lòng tin của mình đối với việc sắm vai, hãy thật cởi mở để nhân viên bán hàng góp ý điều chỉnh những thiếu sót trong vai diễn của bạn.
Cách 3: Yêu cầu nhân viên bán hàng của bạn đưa ra tình huống sắm vai bằng cách viết ra giấy những lời phản đối, thắc mắc. Sắp xếp những mảnh giấy này để không ai biết trước họ sẽ sắm vai gì, sau đó mới thực hành việc sắm vai.
11. Đối xử thân thiện với nhân viên
Nếu bạn đối xử với nhân viên bán hàng của bạn chỉ hạn hẹp trong quan hệ kinh doanh, chỉ coi họ là những người đem lại lợi nhuận, thì bạn sẽ không thể có được lòng trung thành của họ và việc duy trì nhóm của bạn là rất khó.
Nếu bạn tỏ rõ sự thân thiện trong cuộc sống, nhân viên bán hàng của bạn sẽ xây dựng và phát triển tính cộng đồng, mở rộng giao tiếp, như vậy, nhóm của bạn sẽ phát triển mạnh.
12. Tăng cường các giải pháp giữ chân nhân tài
Để có được một đội ngũ bán hàng hùng mạnh, doanh nghiệp cần quan tâm đến các giải pháp nhằm giữ chân nhân tài. Thông thường việc tuyển dụng và đào tạo nhân viên mới thường tốn từ 5000 – 7.500$.
Thay vì tốn tiền và thời gian, nhà quản lý cần tăng cường các giải pháp nhằm giữ chân các sales trong đội nhóm của mình. Cụ thể doanh nghiệp có thể áp dụng các khóa đào tạo nâng cao năng lực, có chế độ lương-thưởng tối ưu, có chính sách phát triển và lộ trình thăng chức rõ ràng.
